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金博士种业孟军建:疫情持续,复工后种业厂商如何应对

农世界网    孟军建 2020-02-05 来源:农世界网

截止目前,全国 27 个省先后发布了延迟复工的通知,即便是元宵节后陆续复工,只要疫情没有出现拐点或者得到有效控制,下乡入村的宣传和销售工作就难以有效开展。

乐观一点疫情可能持续到 2 月底,不乐观的说,疫情的影响,半推半就可能就到了三四月份。每年玉米播种时间,春播是 4 月 20 日至 5月 5 日前后,夏播是 5 月 20 日至 6 月 5 日前后,一目了然,也就 60 - 90 天的销售时间。

时间紧张,原来正常的销售手段如场地会销、门店促销、有奖活动,都会受到抑制,就是作为陌生人的你,想畅通无阻的进村直销,估计也是个问题。

其他商品,一年 12 个月,这个月不行,可以等上几个月。种子能行吗,过了播种季节,只能压库里一年,变成陈种子,更重要的是库存占压资金,给第二年的生产销售带来更大压力。

种业人能不着急吗?面对疫情,我们怎么应对呢。

  企业如何应对?

第一:算一算,今年能卖多少种子。

参考疫情地图,结合年前铺货率,品种畅销区域,终端销售能力,年度和同期销售对比,在乐观与不乐观中间,取一个中间数,算出一个心理预期。给个参考,年前铺货率达到全年任务量的 60%为优秀,达到 50% 为良好,达到 30-40% 为合格,低于 30% 为危险。

第二:估一估,今年会有多少退货。

宁可库存原粮,切勿库存成品,加工和备货要考虑销售和退货,如果没有强有力的销售措施,建议保守一点。实力小就去聚焦(聚焦核心渠道客情关系),实力大就要精准,精准打击品种优势区域。

把握几个点,比把握一个面要更加具体,策略运用会更加有效。预期自己仓库的库存,库存 10% 以下为优,库存 15% 左右为良,库存 20% 及以下为合理,库存超过 20% 为危险(仅供参考)。

第三:定一定,当下要生产多少种子。

马上到了略实基地生产制种的问题了,今年还没有卖货,又要生产明年的种子了,是的,没错,种业的风险就是考验你的把握能力。什么胆量、胆识,都要拿你的品种说话。

打住,如果你的品种是热销和网红品种,你可以激进一点。否则,建议热销品种保守生产、一般品种减少生产,滞销品种不再生产,新审品种谨慎生产。

第四:干就行了,全力以赴。

疫情影响,形势不好,无计可施,难道就此消极怠工,歇菜吗?错,面对如此形势,是挑战更是机遇,竞争本身就是无硝烟的战场,不是你死就是我亡,进攻才是做好的防守。要生存,当然要勇于战斗了,怎么战斗呢?

1)一口气一股劲:找个“理由”,定个“政策”,让上下同欲一条心,老总、员工、客户全体总动员,把势头做起来,众志成城,抗击疫情,为实现销售目标而努力。

2)后勤保障要得力:时间很紧张,如何快速、高效的补货,给加工、物流、发货等后勤工作带来很大压力。如果年前准备不足,影响就很大了,年前准备充足,复工后就要抓紧备货、发货,确保可以多频次短时间高效率多渠道进行补货。

货不多,一次加工,货充足,量力而行,缺口销售也可以,尤其品种比较多的公司,更要合理统筹、规划。

3)目标清晰、有的放矢:时间紧,任务重,市场散,目标在哪儿?突出 20% 的重点,巩固阵地,控制 50% 的群体,减少退货,确保 30% 的小户,打歼灭战,规避退货。

4)诚信和包容。诚信聚人心,包容见仁义。以做事业之心,捍卫久远客情。无为而治,内圣外王。总之就是,对“上帝”好点。

  经销商如何应对?

县区总经销:作为种业厂商的一级渠道,可以说是任重道远,上有压力,下有阻力。常年扮演多个角色,是老板也是苦力,是仓库也是物流,有批发也有零售,多赊销而少现金。梦想代理一个好品种,从此躺着赚大钱,可惜形势不乐观,种业不再是当年。

可以有梦,不要妄想,苦就对了,老天不负有心人,天道酬勤,先苦后甜。苦口婆心一堆,主要是高您“心态一定要好”。疫情持续,积极应对吧。

第一:精减品种,把握销量。

疫情持续,节气紧逼,时间紧张。如果品种太多,精力分散,断货补货,手忙脚乱,顾此失彼,会浪费时间。

不防精减一下手里的品种,把一些补货不方便,不畅销,没有品牌表现一般可有可无的品种,放弃掉。品种多少是合适,笔者认为错开熟期、密度、抗性、卖点和品质等特点(卖点),大约三五个足以,这样更好把控销量。

第二:做出重点,降低风险。

主推品种就是重点品种,做出重点,做出销量,你就可以成为公司的重点客户。销量和利润成正比,公司制定政策,也是根据销量给予各种优惠奖励政策。

假如你代理的品种很多,那个销量也不大,对那家公司来说你也不是重点,各项优惠奖励都拿不到,结算价就高,利润就少,这个帐是要仔细算的。

重点推广的品种,要注重品种本身表现,产品质量保证,品牌诚信度和抗风险能力。重点客户,公司都会特殊照顾,当然风险就会降低了。问一下自己,你是谁的重点。

第三:注意库存,合理备货。

疫情让今年的种子销售变得扑朔迷离,人员密集的会销和促销办法自然要暂时取消,假如封村到 2 月底甚至 3 月份,那么我们应该怎么办,时间过一天,种子销售就少一天,销售种子的时间有可能集中爆发,出现短暂的旺季,那么我们就要准备好库存,备好货。如果疫情出现拐点,乡村解封,那么我就要抓住时机,多点进攻,突击销量。

当下,要紧盯疫情和市场动态,确保一定的库存,合理的备货。备货要优先选择推广 1-3 年的上升期的品种,农户购买可以减少解释和介绍的时间和精力。

第四:运用网络宣传,尝试电商直销。

疫情让传统的实体销售再一次遍体鳞伤,线上销售再一次高歌猛进。淘宝、京东已经把整个超市搬到了网上,鼠标一点,直接到家,每日优鲜承诺蔬菜、水果、面、米、粮油在 2 小时内送家,何等便利。当下疫情,复工在即,线上办公,线上教育,线上医疗,一切都实现了线上完成。

而传统的种子销售,除了东北今年快手实现了销售,线上销售几乎没有,如果线上能够销售,物流直接送到农户手中,我们现在也不用如此发愁。假如,疫情持续,继续封村,种子怎么才能卖到农户手中,成为当各厂商最头疼的问题。

时代在变,我们要与时俱进,利用微信、快手、抖音、美篇、头条等宣传手段多频率的宣传,渠道商,要利用手中的终端资源,组建终端用户的微信群或利用办公视频软件,开展线上培训和推广,也可以借助电商平台,开店尝试线上销售。此处疫情之后,农资电商会迅速发展。

第五;关注当地农业部门政策,发挥主观能动作用。

疫情如果持续时间较长,农村持续封村,我们就无法开展正常的销售活动。但是,春耕是一定要用种子的,那么,我们就要做好两个方面的准备。

一方面,即便是封村,村里面的人还是可以出入的,可以通过村级零售商,销售种子。另一方,疫情严重的区域,不排除农业主管部门会进行引导销售,所以要紧盯形势,发挥主观能动作用,必定,卖种子是我们的铁饭碗。

  关于金博士种业


河南金博士种业股份有限公司成立于2001年,是一家集科研、生产、营销、服务于一体农业产业化龙头企业。公司位于郑州经济技术开发区商英街58号,注册资本达人民币壹亿零叁佰贰拾万圆,主要研发经营大田农作物玉米、小麦等种子。公司具有全国种子经营许可证及种子进出口许可证,是中国种子协会常务理事单位、河南省种子协会副会长单位、河南省高新技术企业,并被河南省、郑州市两级种子协会评定为诚信企业。


注:本文作者孟军建为金博士种业山西分公司总经理。

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