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农资经销商面临的十大战略问题

农世界网     2019-12-05 来源:农世界网

最近,有不少农资圈朋友与笔者咨询关于企业经营的一些问题,有些问题比较大,有些问题也不算问题,有些是战略层面的,是策略和方向性的问题,有些是具体操作的战术层面的。听了朋友们提的问题,笔者除了给出自己的建议外,在此,也归纳了关乎农资经销商生存与发展的主要的十大核心问题。

  对行业发展趋势、对企业经营前景的预判

1.老板是企业的领路人,但在行业转型期,在竞争升级时,在存量博弈状态下,路在何方?

2.老板需要为企业的未来做出选择题:向左走还是向右走?

走错一步可能步步错。

  内控管理

1.行业竞争步入高潮期,企业管理软实力开始发生更大作用甚至是决定性作用。

2.以前是”短跑”,靠冲刺,靠单干靠蛮干,现在是”长跑”,靠耐力、意志和决心。

以前靠产品打天下,靠“浑水摸鱼”挣到钱,现在的市场竞争是“正规战”,一切讲实力,讲”内功”功力。

3.以前的“实力”:资金、赊销能力、产品垄断、社会关系、胆子大…

现在和未来的实力:团队精神、技术服务能力、人才培养和引进、市场分析及决策能力、信息化管理水平、品牌、资源整合能力…

4.管理出效益,管理型企业是继创新型、资源型、资本型、政策型之后的能在未来赢得竞争的一类型企业。

  团队建设

1.行业由产品竞争时代迈入人才竞争时代,技术营销靠的是人,懂作物懂产品懂应用技术,能做出解决方案并切实解决问题的复合型技术营销人才。

2.“人”的因素决定了市场竞争的胜负。

3.团队建设涉及到人力资源管理,人才培养路径、合理的考核和激励机制等,企业之间在“长跑竞赛”中差距的形成,根子在这里。

有没有一套良好的机制,能激发团队活力,提升凝聚力和战斗力,在行内从业者中形成良好“口碑”?团队建设也是企业品牌建设的一个重要组成部分。

  技术服务能力构建

1.这一点,同样与前面第三点类同,在第三点基础上构建。

2.能够针对本土核心作物,以及目标顾客,提供“保姆式”服务,解决农户种植难题,让作物健康生长,提高作物品质,让农产品有竞争力,卖得好价格。

3.技术服务能力是新竞争时期农资企业之核心竞争力。

  品牌构建

1.农资营销在过去二十年里的经历:贸易营销时代→关系营销时代→技术营销时代→品牌营销时代。

目前正处于技术营销时代,在走向品牌营销时代的过程中。

2.品牌构建基于企业的信誉和美誉度,以团队和服务能力为基础。

3.未来,品牌将为企业带来附加值,带来更多经营便利,并形成竞争壁垒。

  学习能力

1.行业变化大,不学习跟不上趟,尤其老板要带头学,打造学习型企业,这也是企业文化打造和练“内功”很重要的一项。

2.通过学习,保持对市场的“灵敏嗅觉”,提升企业整体实力,提升解决问题能力。

  产品力

1.优质产品,尤其是区域垄断经营的差异化产品。

2.由优质产品构成的作物病虫草害以及土壤问题的解决方案。

3.销售农资产品,目前仍是企业重要利润来源。

服务也是产品,但靠服务来产生支撑企业发展的盈利,则需较长时间的市场培育。

  所处区域种植趋势变化

1.农资的前景寄托在农产品身上。

2.本土作物情况决定了农资“蛋糕“的大小,其变化趋势决定了当地农资商的“生死存亡”,这是不以经销商意思为转移的“硬伤”。

3.作物结构调整和种植面积变化,农产品价格以及农民收入水平变化,直接影响农资使用水平和用量,直接关乎当地农资商的生意好坏和发展前景。

对县域农资经销商来说,作物是其在本土生存的必备条件,这方面,广东珠三角、肇庆、赣南、海南等种植面积萎缩区域的经销商就最有感触。

  政府监管

1.各项法规条例出台后,企业经营的硬件要符合规定。

2.良币驱逐劣币时代到来。

3.经营受限较多,经营成本上升。

4.违法代价加大。

5.促进企业提升管理水平。

6.加快淘汰落后的农资商。

  渠道重构

1.市场份额在重新分配。

2.渠道模式在变,新型渠道(农户团购、政府采购、电商、飞防打药队、托管等)已占据农资总分销量的一半,传统渠道的分销能力在下降。

3.老农资人在应变方面显得力不从心,新农资人很活跃,并逐步成为主力军。

4.央国企及上市公司仍是分销主流。与此同时,能排上序的还有这些问题:赊销、企业接班人等。

赊销、窜货、药害肥害处理等问题属于企业日常经营中的战术问题,不属于战略问题。并且有些问题,在解决掉战略问题之后,战术问题自然而然消退,就不存在了。

至于企业的接班人,主要存在于企业老板过了50岁的私企,央国企和上市公司以及新公司一般不存在这个问题。有些企业接班人很优秀,农二代能挑起大梁;而无人接班或接班能力较差的,在一个合适的时间、以一个合适的价格被并购可能是最好的出路了。

面对上述这些主客观问题,老板要适应趋势变化、持续提升自我,先生存后发展,便是目前大多数经销商的最佳选择。

图片来源|农世界网

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