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从包工头到果大王,他是如何做好一碗不臭的地道螺蛳粉,专访壶城人家创始人吴述凤|了不起的新农人

农世界网     2019-07-30 来源:农世界网

壶城人家创始人 吴述凤

吴述凤,1978年生,广西柳州人,从1999年从事建筑装修行业, 2014年底进入农业领域,壶城人家是他的第二次创业。

壶城人家现有30多人,2018年销售额3000多万,每年投入200万,主要负责供应链环节,毛利率大概是在12%左右,3000多万的销售额,一年200多万的开支,一年利润可达100多万。

加盟店数量有37家,流通产品代理商加起来有100多家。门店分布湖南、广东、广西、东北、湖北、河北等多个地区。

壶城人家在各地都设有加盟店

当前,壶城人家已完成线上+线下渠道的构建,线上门店主要负责品牌宣传,线下门店主要提供销售和服务,线下门店的管理都是由当地的经销商自营,壶城人家的团队主要负责品宣,向这些加盟门店提供前端营销策略,及后端的服务与产品,为加盟商解决后端的一切的服务,让客户也能赚到钱。

壶城人家的螺蛳粉采用标准化生产流程

  标准化的螺蛳粉,这个味正

据吴述凤透露:“在壶城人家的生产车间里,每一包螺师粉都按照严格的标准生产。同时,当地政府对食品的把控也有着很高的要求,这样生产出来的螺蛳粉在品质上是过硬的。

线下实体店在管理过程中,我们都会提供一份类似于肯德基、麦当劳的标准执行表,有标准的操作流程,标准的配比规格,螺蛳粉里面所有的配料,我们都给它配好,比如:粉要烫多长时间,汤料要什么容器,要放多少克,加盟店只需要按我们的标准去实施就好了,这种傻瓜式操作流程的目的,是让他们没有后顾之忧。

从开始做到实现标准化,我们也踩了很多坑,一开始不知道怎么做,我们自己去开店,然后从开店到招人操作,这一路交过的学费,也付出了很多资金和人力成本,才得来今天标准化的产品和操作流程。”

一碗正宗的粉,源自于标准化

  一切从0开始,踩了无数个坑

对我来说,因为有了第一次创业积累下来的良好线下基础,第二次创业相对容易一些,但同时也碰到了一个新的大问题,因为我是从传统行业转型到互联网行业,最开始我连微博微信都不知道怎么用,前几年微信不停地加人,可是加了以后,不知道怎么进行转化,也不知道怎么跟人家交流。

2015年的时候,也不知道怎么做淘宝,就是到处去踩坑,到处去学习,后面做螺蛳粉的时候,也不知道从哪里开始?刚开始去找了很多代工厂,人家根本不理我们。

一年多时间,在社交平台上,我们做了很多曝光和推广,壶城人家品牌也基本成型,当2016年3月社交电商风口到来时,一下子幸福来得太突然,我们的销量不是从0到1的增长,而是从0一下飙到1000,甚至是1万,那几个月销量都是呈飞跃式的增长,在很多品牌电商平台上的销量都是TOP1,这个时候对我来说,销量的喜悦带给我最大的困境是资金上的压力。

平台都是启用月结方式,一个平台每个月销售就4-500万,这么多资金,我从哪里去弄这么多钱来周转?当时到处去借钱,但这么大数额的钱,都不知道找谁去借,然后就想各种办法。

成功的背后,是难以承受的压力

我还去找过我们当地政府和商务局,向他们说了我目前遇到的困难,希望政府能给我站个台,当时政府也很重视这个事,还找了银行跟我们谈,但最终也没谈成。

我们也找过一些投资机构,但投资人要求各种不平等条约,人家说加入壶城人家可以,但要获得绝对控股权,这就没法谈了。

最后实在没办法,我厚着脸皮找平台的老总谈、财务总监谈,我说我实在是没钱,一个礼拜结一次行不行。当时人家说,你一个做螺蛳粉的哪有那么牛逼,你干不了就别开这个公司。

最后实在没办法了,我说,要么我就把产品下架好了。一个礼拜结一次行不行,否则我没有办法干,你逼我我也没办法干了。

当时的平台方很需要一些成熟的品牌的支持,特别是2016年社交电商刚起来的时候,像环球捕手、云集这些平台,早期品牌选择相对来说比较少,不像现在这么多品类选择。这些平台经过一段时间的发展,平台基本成熟,他们的SKU开始从早期的80个发展到1万个。

到这个时候,他们开始压价,并出台各种不平等条约。要求我在平台上月结,这是我无法同意的,因为每个月就有几百万,风险太高。

现在我去面对这些平台,几乎都是他们愿意跟我合作,我愿意跟他们合作,那才是平等交易。

市场有怎样的需求,壶城人家就提供怎样的服务

  做少数派,走不寻常路

我最早期做百香果的时候,我要走的路线和别人不一样。现在壶城人家螺蛳粉的定位也很明确,要做某一个圈层的品牌,要走的是品牌路线,而不是价格路线。

到了2017年,我发现不能太依赖平台了。因为一直跟着平台走,平台会压低价格,其他渠道都会受很大的影响。

现在不管是在每日一淘还是淘系平台,壶城人家的价格都是很稳定的,我不允许平台降一分钱,因为壶城人家螺蛳粉在其他圈子,特别是在农特圈里面,是有一定的品牌认知基础的,是复购率很高的产品,不是低端价位的产品。

随着自己的对品牌和价格的坚守,同时得到更多优质平台的认可,这些平台只做优质的高端品牌产品,象一条生活馆之类,他们的用户是不看价格只看品质的。

顺势而为,我每天都在市场前端,我经常思考市场需要什么产品,我们会去跟上推出新品。我们有哪个地方做的不好,做的不够的,我们得迅速的去改进。

市场需要什么样的服务,然后我们也得去提升,我们得要一切的跟着市场走,企业的核心就是壶城人家这个品牌保持不变,但我们要变的是什么?

变的是我们如何去开拓其它的市场,去做一些不同圈层的东西,这样有了分层,才能生存下来。

壶城人家的每一包螺蛳粉,都保证货真价实

  价格战,只会加速行业死亡

我一旦做便宜的螺蛳粉,那壶城人家这个品牌就会毁掉。为什么这么说?

因为螺蛳粉要想便宜要想快,就必须用便宜的混合料来做粉条,酸笋、豆角、腐竹等配料,也只需要粗加工一下就包装进行销售,这样成本就很低了,做一个产品一包才挣一毛钱,别人就专挣这一毛钱两毛钱生意,这有什么意义?我们又不是追快的那种人。

淘宝、拼多多上面现在很多5包还19块9包邮,我们现在给一级合作伙伴的批发价都是5包45块,是他们的两倍三倍。

壶城人家从来不参与这种价格战,加上我在传统行业的从业经历,我们知道社会需要什么,市场需要什么,所以我们一直坚持走高端路线,走好自己这条路,哪怕难一定也不会改变。

便宜的售价和价格战其实是在加速行业的死亡:第一,低价格必须压缩生产成本,原材料哪个便宜采购哪个,生产过程为了加快速度,汤料也不熬,调一下就进行包装,酸笋也不煮了,水洗一下就包装,只要检测合格就行。

价格高的目的不是盈利,而是整个团队对品质的坚持

第二,低价位还会滋生更多问题。每天做低价快销的这些公司,他们也不能停,一停的话,资金链就会断,这些都是不好的现象。

我有个身份是柳州市电子商务协会的秘书长兼执行会长,经常会去市里面开各种行业讨论会,但大家签完军令状之后,还是不了了之,政府也管控不了,因为毕竟是市场行为,加上市场淘汰机制,行业会自然进行洗牌,搞得下去的,自然就倒掉了。

我看到很多传统螺蛳粉企业,原来是开实体店的,经不住这种互联网的诱惑,从各种渠道筹到钱,投入几百万,最后都被那些杭州浙江的各种电商代运营公司,垫在淘系上面烧钱,最后不了了之,血本无归甚至负债累累。

壶城人家为了迎合顾客需求,不断推出新产品

  极致服务,差异化不同

我经常跟团队所有人讲,我们要做到极致服务,极致沟通,好的产品是基础也是企业生存的硬性指标。我们要跟别人的差异化在哪里?我们做服务的,就要做到极致服务。

客户跟我们合作都要做到后顾无忧。他们什么时候需要补什么货,需要我们怎么帮他做活动,需要我们怎么支持,我们都会提前跟他们沟通。客户有什么困难,有什么问题我们都会及时解决,让他轻装上阵的去赚钱。

我们要做的就是做服务不同,现在的人太浮躁了,跟着我们会出一些新品,别人没有的我们做,别人有的我们不做,我们做差异化服务。

比如说,我们线下店,我们开发新品螺蛳鸭脚煲、嗦螺等产品,有很多北方的朋友,不爱吃粉,就喜欢吃面,所以我们就开发出冲泡型螺蛳面,在学校宿舍办公室里五分钟就能解决问题。

我们的汤料有大骨有猪油,有些圈层不喜欢吃猪油,喜欢吃素的,我们也根据需要开发出素食螺蛳粉。

壶城人家还和饿了么、美团签订了一些战略合作协议,只要我们的实体店开到哪里,他们都会去给予流量的支持。也就是客户的服务和体验,这些就是现在壶城人家的核心竞争力。

品质是品牌的“定心丸

  品质是企业生存的根本

在柳州,2016年有生产牌照做螺蛳粉的有81家,经过这一二年洗牌淘汰,真正生产螺蛳粉的就剩下20家,这个数据我非常之清楚,有些工厂是死掉了,有些工厂开始转型做上游配套产品,比如有一家转型做腐竹的,就做到行业独角兽,他们的品控和标准化做得非常强,很多小厂没有竟争力就死掉了。

壶城人家厂房从700平方到现在6000平方的厂房,生产包装设备也从很简陋开始,然后是半自动化,到现在的全自动化。

为保证产品的标准化和品控,螺丝汤、辣椒油、酸笋、豆角、木耳是自己熬煮加工的,我们唯独需要外部采购就是腐竹和花生。

而我们要求对外部采购的工厂不超过三家。现在我们工厂里面有实验室,每采购一批原材料,我们要先通过检测,等测检测报告出来之后才能去使用。

所以不管是从源头还是对外采购,我们都有一套严格的标准。

  区域公共品牌,需要政府和企业共同维护

对于螺蛳粉。现在我最担心的就是这些低价产品,因为低价,会导致消费者不会再有信任,我们再去教育就很难了,价格低除了品质不可控的风险外,还有一些做螺蛳粉的,他不是靠产品来挣钱的,这些因素也是蛮多的,等于都是外行人在做。

比如前三两年很火的网红小吃:火鸡面和重庆小面,他们线上做一波,线下做一波,通过低价陷入恶性竟争,到最后大家都不做了,这个小吃就基本消失了,如果螺蛳粉再这样走下去,它就会成为第二个火鸡面和重庆小面。

但柳州螺蛳粉它基本上它不会灭亡,它会一直存在。因为柳州市政府已经很明确,而我也是柳州螺蛳粉产业小组的成员,柳州市政府将由副书记带头来抓这个产业,到2020年前,要实现螺蛳粉产业双100亿工程,就是线上销售要100亿,供应链配套也要实现100个亿。

所以这是市政府的目标,政府不会让它出大问题,那些小的低价企业都会被市场淘汰,最后会剩下头部的几家企业,其实一切风险还是于来自于企业自身决策的问题。

我们现在做一个企业,而不是做一个生意。

壶城人家的螺蛳粉淡化了酸笋的异味

  如何做好一碗不臭的地道螺蛳粉

做螺蛳粉之前,我做的是百香果,在做百香果的过程中,可能大家对柳州地标认知是螺蛳粉,所以不下20个人对我说:大王,你为什么不做螺蛳粉?今天有人问,明天有人问,我就开始思考,觉得这个产品是不是有市场可以做,然后我开始去重视这个产业。

我找来几个小伙伴一起做螺蛳粉。最开始要确定一个品牌名,当时想了130多个名称,然后用排除法一个个排除,最后因为古代对柳州有“三江四合,抱城如壶”的美誉,被称为壶城,所以最后确定启用壶城人家这个商标。

为了做一碗地道的螺蛳粉,我吃遍了柳州大街小巷各种各样的螺蛳粉,并用听了很多关于螺蛳粉的故事,半年下来,柳州五年以上的螺蛳粉店我都去吃过,最后导致嘴里吃啥都是螺蛳粉味。

当我把产品生产出来的时候,我把壶城人家的螺蛳粉发给全国各地的朋友品尝,发了1万多份样品出去,快递费都花了几万块,然后让他们把吃完后的感觉告诉我,他们都说除了酸笋臭,其它都没毛病。

喜欢螺蛳粉的人,酸笋是螺蛳粉的灵魂伴侣,而对于不喜欢螺蛳粉的人,会觉得酸笋臭不可闻避而远之,我们的品牌早期主要针对是外地客户,没做本地客户,所以为了让酸笋不臭,我们先通过炒和煮的方式减少酸笋的发酵味,最后用传统的紫苏物理降解法把臭味覆盖掉,做到让酸笋不臭。

壶城人家的市场定位是服务原产地之外的客户,我们的市场不在柳州,主要是让外地客户吃正宗的原味螺蛳粉,所以当有人想做壶城人家柳州总代理时,被我果断拒绝,到今天为止,柳州还没有我们的经销商,包括市委书记来我们厂参观,他说在柳州都没有见过你们的产品,我跟他说在柳州卖不动。

拓展外地市场才是我们的第一要素,外地人吃过壶城人家的螺蛳粉,他肯定说没有传说中那种臭味,所以他们吃到是一碗不失传统口味的螺蛳粉。

也有客户特别喜欢原味酸笋的臭味,我们也有不降解的酸笋包装,只要客户注明,我们可以为客户单独提供。

吴述凤在柳州热衷于扶贫工作

  归东扶贫记

我做了几年农特电商,柳州人都不认识我,在2017年的时候,我就在反思,做螺蛳粉的根在哪里,未来壶城人家想要做大,企业想要有更强的抗风险能力,我得回归到我的根上,最后我想通了,我们的品牌虽然在外面有渠道和电商平台资源,有着认知和销售量,但我的根在柳州,我得回到柳州,让柳州人认识我,知道我是怎样的一个人。

加上,那个时候政府主动向我们抛来橄榄枝,给了我们很多支持,包括2000平米的厂房免租金使用,还给了我一些荣誉,包括柳州市政协委员,这个身份我对外很少提起,因为它只适合在柳州使用,对外我还是称自己是壶城人家创始人,一个卖柳州螺蛳粉的。

在柳州我会尽量淡化壶城人家,因为同行太多,我不想惹太多麻烦,而且我也从不把同行当作竞争者,我的竞争对手是谁?我的竞争对手是消费者。

今年,我们壶城人家新媒体团队,联合新浪微博,打造了一个网红村。

“达则兼济天下”,壶城人家做到了

我们柳州有个三江县归东村,他们是生产酸笋的源头,通过三江县第一书记,我们想找到更多好的农产品,并想办法帮忙卖出去,当时我派了4个同事住村,我说你们住这里,我会提供一切的支持和补偿,你们要在这里有一番作为,搞不出事情就不要回柳州,然后四个小伙子在村里,开始到处采风去寻找和发现好的农产品。

归东扶贫记

农产品上行对我们来说是容易,然而我最担心是农产品没有一个稳定的销量和价格。

刚好,他们村有一棵100年历史的野生葡萄树,经百年生长,这棵葡萄树的藤覆盖全村差不多1万平米,村里2万多亩葡萄都用它的枝种出来的,但这种野生葡萄的口感不好,不适合生鲜食用,只适合酿成葡萄酒来卖。

我们觉得这个村的素材和故事非常好,于是给村里写了一个活动策划方案,并把所有能在网上卖的产品都列好清单。

于是经过半年的跟进和策划,我们和归东村的党委书一起,通过电商平台渠道,把村里的葡萄酒、土豆、冬笋、腊肉等产品销售一空,新浪还专门安排我们去北京启动这次活动,叫归东扶贫记。

“量力而行,认真去做”,这是吴述凤对新农人的建议

  对新农人群体的思考和建议

2014年,因为有人欠了我20万尾款,最后用百香果基地作抵押,给我用4年。当接手百香果基地时,我已经有二三十年没种过地了,更不会种百香果,最后我让村里两户农民帮我种百香果,每年给我多少斤果,剩下的归他们自己。他们也不太懂百香果,我就带他们出去学习种植技术,现在两家人盖起了楼房,对我非常感激。

我一个包工头即不会种也不会卖,我就在全国各地寻找方式和方法,研究怎么进入行业圈,怎么找销售渠道,怎么卖得更好更有价格,然后慢慢的有了一些资源,也打开了自己的眼界,对行业有更深的了解和认知。

所以新农人,干自己能干的事情,干自己力所能及的事情,不要想太多,我认为种地,就用心去种好,卖产品,用心去卖好,服务新农人的人,踏踏实实去服务好。

新农人要量力而行,特别是现在做农业不怎么挣钱,但是在农业圈子里面,创业相对来说也比较轻松,比较简单,没有那么多坑,没有那么复杂,当你想得太多的时候,它的坑就会多,当他想的越简单的时候,问题和坑就会越少。

在创业过程中,如果你做一件事情发现错了,要勇于去承担,遇到不对的事情或者需要改进的时候就迅速去调整。

宣传不可盲目投广告

  新农人如何做好品牌宣传

我发现很多新农人产品一上线就很急迫地去各大平台投放广告,我个人认为还是先有针对性、有选择的投放广告,而不是盲目性的投放,现在各种社交媒体平台很多,要找到适合自己产品的平台进行投放。

新农人怎么做好自己的品牌宣传,我经常跟别人讲,你是做基地品牌的,每天就把基地的生产的过程,水果的成长过程,实时的分发到各种平台上去;如果是打造个人的品牌,你就要找到适合自己的行业圈子,然后参与进去,用心去运营,让更多人认识你了解你这个人,并和你交朋友。

我们当初创业的时候又没钱又不懂宣传,我只能去这些不需要钱的地方,只需要花时间和精力去运营,然后到各种新媒体平台上去做好留存,去做好社交,去做好服务,接下来就是要用心坚持去运营和维护好自己的品牌形象。

很多朋友兄弟,让我教他们怎么做,我把所有流程都告诉他们,可是他们压根就不想去改变,所以最后都不了了之。

一个产品或品牌,在社交平台上,需要一个成长路径和过程,不去扩散我们自己的知名度,或者让别人认识我们,你突然在圈子冒出来,圈子里面的人都不认识你,怎么对你的人和品牌形成认知,对不对?

我从一个连微信微博都不会用的人,到现在离不开社交媒体。我人在柳州时,更愿意呆在办公室跟朋友互动交流,不愿意到处去应酬,因为移动社交才是我的主阵地。

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