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钱大妈付康:“零库存”社区生鲜的生长逻辑

农世界网     2019-07-20 来源:农世界网

钱大妈门店运营总监 付康

7月10日,在2019亿邦社交电商大会上,钱大妈门店运营总监付康发表了题为《“零库存”社区生鲜的生长逻辑》的主题演讲。会中,他表示,从钱大妈的特质来看,最核心的要素是“不隔夜”的概念,即为每个家庭提供新鲜的食材;从管理逻辑来看,新鲜也体现为更快、更精准,所有的问题或者顾客的所有需求都会在当日得到体现,在当日得到解决。

据悉,2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛!”为主题,由亿邦动力主办,包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动,将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

以下为演讲实录:

付康:非常荣幸今天和很多优秀的企业创始人和嘉宾一起学习和分享。两天来的学习和分享受益良多。刚才主持人简单介绍了我们企业的特质和特点。

我做零售业二十年了,应该说目睹了中国零售业从第一间超市、第一间大卖场或者升级为购物中心,又细分到各个领域进入电商和新零售时代。钱大妈企业正是在激烈的市场经济或者零售变革大潮中孕育和诞生的。钱大妈的模式仅仅有五年的时间,但是我想和大家分享一下我们创造的业绩。

2015年钱大妈只有20家门店,年销售收入5000多万,也是社区便利店的雏形。董事长有一个想法,就是为社会提供生产价值,为每一个家庭提供生鲜鲜食,走入全球卖菜品理念。所以按照这样的发展逻辑,我们没有办法裂变。

当然在过往各个行业的电商企业出现了非常多的裂变,但是我们是走实体,如何裂变?

从2015年开始,我们诞生了钱大妈的加盟和直营模式;

2016年钱大妈诞生了200家加盟门店;

2017年我们又有了一次翻越,达到400家;

2018年是800家;

到目前为止,我们在经营的门店是1500家,今年的目标是2000家。

同时我们从广东进入上海、香港,这两个城市还有竞争,但我们有这样的定义,为一线城市,为具有先进管理理念、竞争区域的城市参与这场游戏。

所以,接下来我和大家分享钱大妈的生长逻辑。钱大妈从2018年真正进入快车道,我们的销售规模从当年7000万在过去四年中都是以100倍的速度增长,今年销售收入达到了70亿,同时我们的加盟门店也实现了90%以上盈利。

回过头看看我们的模式为什么迅速成长、迅速成功呢?我想应该与社会发展有关,在“大众创业,万众创新”的时代潮流中,那些有一定资金和实力的加盟商想创业想创新,但是如何操盘,他们没有方法。钱大妈恰恰在这个过程中提供了一整套的经营方法、管理方法以及开店标准、服务技巧,为很多家庭提供了方便、快捷、新鲜、高性价比的生鲜商品,这就符合了当下社会的需求。所以,我认为我们的成功有社会根源和社会背景。

另一方面,我们的成功基于企业的核心理念。钱大妈的人非常低调,2018年统计数据来看,加盟商队伍去年的净利润是4.32亿,但钱大妈公司因为去年拓展、供应链的搭建和办公场地的扩充,净亏损是4000万。从我手上花出去支援加盟商开店的资金就是8900多万。

过去这些年我们企业没有把追求利润放在工作首位,更多的是为社区服务,为加盟商服务,为供应链服务,为供应商服务,同时在降低链条成本当中,我们付出了大量的成本和精力。所以,我认为这是共赢的时代,这家企业恰恰遵循着这样的原则和法则推进。

从钱大妈的特质来看,我们有几大要素,其中最核心的要素是“不隔夜”的概念,不隔夜最直白的理解就是新鲜,为每个家庭提供新鲜的食材。

但是从管理逻辑来看,我认为新鲜体现的是更快、更精准。我记得大清仓许总讲为企业解决库存的问题,而我们企业自身就具备这样的基因。我们的所有产品都不隔夜,从场地到供应链,到顾客的餐桌,实际上整个商品链条大概是7天左右,而且更多的是在物流端,但到店没有隔夜,都是新鲜的。

所以,深层次的理解这个问题,所有的问题或者顾客的所有需求都会在当日得到体现,在当日得到解决,特别是在这个过程中我们的每一个加盟商和企业都有沟通的渠道和维度,顾客的诉求会第一时间反馈到我,反馈到我们公司,所以我们具有共性特质的商品问题、体验的问题,拿出最佳、最优的解决方案,这是我们成功最核心的要素。

另外,在整个生产或者经营链条当中,我们的结算周期是最短的。为什么这样讲呢?在和所有供应商企业合作过程中,我也是做传统商业过来的,无论是生鲜、日配、休食、冷冻、家具、家电,很多企业都在压榨供应商,有的是45天,有的是60天,如果经过财务的一系列程序可能达到90天,而我们是按单结。

即便今年我们有70亿的销售,仅仅是肉、菜、蛋、奶,还有鱼、果这小品类70亿的供应量当中都实现了按单结,也就是按日结,我们对供应商按单结算,供应商对下游供应商也是按日结,这是我们不隔夜的管理法则,也是成功的重要要素。

其他的管理细节,今年细分合伙人体制。过去整个零售业其他产业链条都提出了合伙人的概念,我们企业也是抓住这样的机遇,在每一个环节,从运营到采购,到供应链端,包括到加盟商的门店端,我们都在践行合伙人理念,也就是说让每个人参与成果和价值分配或者享有,这是企业天然所具备的要素。

在这里举一个我同事的案例。2015年他还是一个工厂的业务员,基本上每天都是奔波在客户、工厂或者车间,只有6000元的收入。但是到了今年,他拿到公司内的股份超过3000万,这当然与他过往的努力、工作和企业分享密不可分。

钱大妈在全国招募有志愿、有意愿加入钱大妈的加盟商和管理团队队伍。现在我们在上海建立了钱大妈分公司,今年的目标是试水100家,明年的目标是1000家,这样的理想、这样的畅想给在座各位伙伴很大的信息量,但是钱大妈有这样的方法和能力。今天就这里。接下来的城市发展当中,我们会从华东、华北、西南进入生鲜社区便利行业!

刚才说钱大妈的清货模式,这就是在有效的管理商品,把长尾商品放到社区,每天晚上7点半,钱大妈剩下的一些长尾商品都会在7点半到8点半得到有效的清理。另外,有很多居民下了班之后还没有到钱大妈,很多菜品没有了。

所以,今年我们推出了两项综合服务,也就是钱大妈的社区营销平台和钱大妈的电商平台,通过这两大平台,我们可以延伸营业时间,顾客可以通过提前预定的方式得到次日或者当日需要的商品,这是我们在营业商品和营业时间上做的尝试。

从2019年来看,在广东地区的大湾区11个城市,包括广州、深圳、珠海、东莞、惠州、中山、佛山、清远、肇庆等等,超过500个的社区全部都拥有钱大妈的门店。在上海,通过整个市场和客流情况看,远超过我们在广东的能力。

不妨告诉大家,在广东,我们的日均客流情况大概是500,但在上海开出的直营店客流都是1000,同时目前1500家门店大概达到了2500个社群,每个社群都是按照微信的标准,500人是上限。所以每天参与钱大妈的供应链和消费链条当中有几百万人,这还仅仅只是广东地区。

所以,我们的影响力和商品塑造能力以及链条打造能力会随着城市进程推动,相信钱大妈未来会有更大的市场空间。当然我们有很多服务项目、商品链条,就当下来看,我们还是生鲜板块很小的细分领域。

今天在座有很多优质的供应商渠道,或者是营销渠道,这一块的私域流量,未来都可以考虑共享和分享,创造更大的社会财富。

我的分享就到这里,谢谢各位!

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