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一位犹太农产品营销专家给中国水果产业的建议

农世界网     2019-06-10 来源:农世界网

MALEVSKI 教授

前言:前面两期,讲述了"印象以色列"—对以色列这个国家的概念和印记,以色列自然环境和农业成就,以及钻大棚、下基地实地考察的情况。

本期,我们讲农产品品牌和市场营销,作者随同南农以色列现代农业考察团,赴以色列考察。考察的第三天,由以色列Mayare international 玛雅国际(国际商科学校)主席、国际贸易专家、农产品营销专家Dr.MALEVSKI给全体团友授课。

Dr.MALEVSKI早年博士毕业于美国密歇根大学,曾任教于希伯莱大学农学院,现从事农业顾问工作。MALEVSKI教授与团友们介绍了以色列农产品营销的“秘诀”,并与学员进行对话交流。

  农产品品牌

以色列农产品中,柑橘类产品有两个主要品牌:Jaffa,Carmel

1,柑橘果品鲜果统一用“Jaffa”品牌向全球销售

统一品牌的好处:唯一标签(jaffa),全球识别;

统一品牌等于统一品质,各生产基地和组织要统一农产品质量标准。

2,“Carmel”品牌主要用于做果汁

如何将水果的价值利用得更好?

以色列人发现,果皮比果肉的味道更强烈,因此,以色列的农业企业围绕果皮开发了很多副产品,从而提升了果品的附加值。

MALEVSKI教授说,做新鲜果品与做橙汁是两种不同的概念,新鲜果品注重色泽外观和新鲜口感,而果汁更注重成本。

作者与MALEVSKI教授(中)、汕头微补余总(左一)

  农产品市场营销

1、拥有先进的供应系统

以色列生产的柑橘,会统一先发到德国,在德国完成分选分装,再配发到欧洲和世界各地。

MALEVSKI教授向团友们问了个问题:从果地采摘好,送到水果零售终端,需要多长时间到达?

大家七嘴八舌回答,有说两天的,有说三天的。

MALEVSKI教授说,从采收、清洗、分选、打蜡等采后处理结束,这个过程只需要4个小时,加上空运,也即只需一天时间,以色列的水果即可实现从田间到欧洲各地的零售终端。

如果一家超市,当天在水果供应系统下了十箱的订单,那么这批货第二天就会送到。

只有快速完备的物流系统,才能保障果品的新鲜度,才能满足消费者的消费体验。

2、全球化种植

冬季,有许多重要的节假日,对花卉的需求很大,这是个巨大的生意机会,但以色列特殊的地理环境,能源紧缺、人工贵、土地资源少……导致花卉种植的成本非常高。

如何解决这个问题呢?办法就是—— 全球化。

以色列人掌握花卉的种植技术和销售市场,而把花卉的种植放在其它国家,比如在肯尼亚种,那里土地、人工便宜,自然条件适宜。

同时,全球化视野和布局,能帮助农产品做到稳定、持续供应。

例如樱桃,利用南北半球气候差异,上市时间差异来布局,在南美的智利和在北美的墨西哥种植,上市时间就形成互补。

3、强研发,并保持优势

以色列在农业上的研发能力很强。

企业将每年利润的30%投入研发。

研发优势能保障市场优势。

加强新品种研发,特殊品种会进入最昂贵的市场。

西班牙是以色列农产品的主要竞争对手,为防止西班牙人的竞争,以色列培育的种子无法二代繁殖(即其它竞争对手想做这个品种,必须到我这买种子)……

归结以色列农业在全球成功的原因:研发投入+品牌+成熟市场

有学员问:以色列是否有很多柑橘品种已培育出来,但没投放市场?

MALEVSKI教授道:一定要有市场预测,清晰了解市场需求,有了市场预测和明确需求,才能作出投放决策。

 4、品牌溢价

如何掌握农产品定价权?在整个价值链里,种植端是比较弱势的。

MALEVSKI教授开玩笑说,“赌博、泡妞、种地”是三种最快速的烧钱方法。

农民要想赚钱,在农产品销售时一定要想办法减少中间商,尽量了解消费者需求并接触消费者。

按照消费者需求种植,提供合乎消费者口味的产品,逐步在消费者中形成品牌。

以品牌支撑来提升农产品附加值,获取品牌溢价。

  以需定产

MALEVSKI教授还讲道,搞水果种植,一定要生产优质的水果,追随高端市场需求,才有可能实现最高价值。

纵观全球的农产品市场规律:大家种,供大于求,就没钱赚;大家都不种,供不应求,就有钱赚。这就是要求农业生产者要差异化种植。

同时,准确的市场定位很重要,生产的水果供给谁?谁来消费?消费群体的定位很重要,明确了消费群体目标,明确了消费者喜好,才能倒推品种改良和种植管理技术升级。

  对中国水果产业的建议

最后,在对话环节,作者向MALEVSKI教授问了个问题:

苹果和柑橘这两个品种,中国已是全球最大的种植生产国,但在国际市场上没有品牌,缺乏外销渠道,如果不走出去,全部投产后,未来一半的产量要烂在地里,怎么办?您对中国的农业种植有何建议?

MALEVSKI教授的建议:

第一,一定把全球市场作为最重要的市场,而不是只盯着国内市场。

第二,生产的时间节点和上市供应的时间节点要错开。

第三,不种大路货,一定要做小品类的差异化品种。

第四,当身边的水果价格卖得很烂时,一定不要做鲜果销售,而是做后加工,提升果品的附加值。

比如,草莓不作鲜果卖,而是做成甜品的一部分,那么附加值就大增。

第五,围绕柑橘多做副产品,比如卖柑橘蜜,比如前面说的柑橘皮的加工。

第六,必须极其重视营销,一定要围绕市场需求来种植,而不是围绕土地来做。

第七,订制,开发高端市场的订制,紧盯有钱人的需求。

第八,把市场细分,市场切分得越细越好,从切分的市场中找到自己的机会,并努力成为细分市场的领头羊。……

犹太人是地球上最会做生意、最会赚钱的民族,罗斯柴尔德家族、洛克菲勒、摩根、比尔•盖茨……连美国的金融命脉,都掌握在犹太人手里。

以色列是农业强国,滴灌技术、温室技术、育种技术在全球处于领先地位,除了研发优势外,农产品先进的市场营销理念,也是促进以色列农产品走向欧洲、走向世界的重要推力,是以色列成为农业强国的重要保障措施。

MALEVSKI教授的观点和理念,充满犹太人的生意思维,他对中国水果产业的建议,对国内从业者来说应甚为有益!

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