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专访|他从5300个微信群做到70万用户,想用标准定义品质生活

农世界    simon 2016-12-08 来源:农世界

[ 导读 ] 优食管家以基地生鲜食材直供C2B+O2O的全渠道模式运营

这是《农世界网》筛选报道的第 945 家早期创业公司

11月26日,我跟李文宪约在北京丰台科技园的新办公室。宽敞明亮的办公室,最吸引眼球的是优食管家前台背景墙上的猎豹LOGO和粉色豹纹斑点,整个公司散发着阳光、积极、年轻、快乐的工作环境,让我瞬间对这家公司产生莫名的好感。

这是一家怎样的公司?创始人是个怎样的人?这是是一群什么样的团队?带着这些疑问,跟李文宪在会议室聊了起来。

  Simon:当初是什么原因让你跨进生鲜这个行业里的?

在对话创业者时,我们问得最多的就是这句了。新农业创业者大多都是跨界过来的,而且初心都源自于自身的需求;对,李文宪也不例外,同样是从自身需求开始的。

李文宪告诉我,当初公司最早的一个联合创始人去超市买水果时,发现水果不仅贵,而且还不如老家的好吃,于是三个人就开始计划着把老家的水果弄到北京来卖,从朋友圈再到微信群,从1个群到5300个群,大概用了3年的时间。

开始的规划有点小,只是为了满足一小部分人的需求,现在公司发展到200多人的团队,我们愿意把更多优质农产品通过优食管家这个平台走进一线城市(现在公司主要布局北京和上海两座城市);

让更多的人吃上优质优价的农产品,一来能帮助更多的农民增收,二来我们也能得到相应的收入,这是三方受益的一个完整生态链,这也是我们作为生鲜电商公司对于互联网+农业模式的一个探索。

  Simon: 那么,优食管家是如何做到向用户保证非标农产品的质量的?

李文宪:第一,对产品质量的要求,公司制定了一套非常严格的体系标准,我们现在跟食品科研机构实验室合作,所有农产品都按绿色生态标准进行检测,必须通过实验室严格的检测OK后,才可以放在平台上销售,这也是我们公司Slogan的由来:“标准定义品质生活”。

第二,我们自建了一个30多人的基地买手团队,他们对生产基地从环境、土质、肥料、种植、采收、运输等各环节,都按标准化模式进行考察测评跟踪,并通过实拍、直播等方式传播让用户实时了解产品详情。

通过这两种方式,再加上我们对产品的严格优选,平台上销售的产品,都是标准化并通过测试后才提供给用户,这样才能让用户对我们产生信任,并吃得放心。

所以这3年来,我们的用户忠诚度都非常高,跳出率非常低,我想这也是用户选择我们的原因之一吧。

  Simon:行业痛点“生鲜电商”最痛最重的是物流供应链的控制,你们是怎么做到的?

李文宪:对,生鲜电商最难控制的是物流的品控和成本,刚才有提到,优食管家在生产端有30多人的基地买手团队,他们会对基地的产品从生长、采收、物流的前一公里进行全面监控,以确保产品质量。

所有产品都经过6道甄选,层层把关:初选、基地考察、买手测评、实验室检测、品鉴团品评、CEO试吃,而且我们不会为了让用户尝鲜提前销售,只会在产品口感最佳的时候采摘配送,确保用户对产品拥有最佳的品质体验。

物流成本是生鲜电商最重的成本,因此在达到一定的用户体量的时候,必须以自建仓储物流来降低成本,在我们拿到第二笔融资后,在北京自建一个6000平米的仓库,上海也配置有仓库。

优食管家规定每天23点截单,第二天开始配送,在物流配送上走的是外包式轻模运营,主要分为三段:首先由第三方承接果园到总仓的干线运输;其次我们总仓拥有100多辆货车资源池,由他们进行从总仓到合作社区店的落地配送;最后我们为每个区域设置最多5个配送点(社区小店),最后一公里由社区小店配送给用户户,或用户到店内自提。

  Simon:跟大家分享一下优食管家的运营模式?

李文宪:优食管家是以基地生鲜食材直供C2B+O2O的全渠道模式运营的,C2B是订单前置模式,产品在采收前就已经在社群完成预售,然后平台根据实际销售量进行采摘,以减少库存、耗损以及现金流的压力。优食管家C2B+O2O全渠道优势:

1)社群会员+社群门店=基于点对点的全渠道销售 ;

2)群优势打造高粘性用户群体,Costco方式准入式会员制,实现真正的消费升级;

3)重构⾼效的全球化、社会化供应链体系,形成供应链闭环;

4)领先的线上线下全渠道餐饮+品质食材跨界融合,打破线上线下界线,体验一体化;

O2O是利用线下社区活动获取客户,让小区居民现场通过体验,转化成微信社群用户,并在社群完成购买和口碑传播,再整合线下便利店资源,由社区便利店完成“最后一公里”的配送。

  Simon:经过大家3年的努力,现在的运营数据怎么样,是否能公开透露一些?

李文宪:我们现在管理有5300个微信群,这些用户基本上是社区家庭用户,也是我们的种子用户,现在由专业的客服团队进行维护打理,我们不强迫用户指定订单渠道,由用户自由选择,我们同时支持:微信支付、平台服务号、APP三大渠道接受订单。

平台现阶段拥有70万用户,部分社群测试推出效果超过预期。平台有99元或199元的两种年费会员用户(类似于山姆会员店模式),非优食管家年费会员用户,不能在平台下单。

开始实施的时候比较痛苦和艰难,但到后面发现,这样做不仅保证了用户的粘性和质量,而且用户流失率非常低,只要用户稳定,我们才能花更多时间和精力放在产品品质上,为用户提更多优质的好产品。

平台现不仅仅是直供鲜果,而是已经扩充到:水产海鲜、肉禽蛋品、粮油副食、休闲零食、乳品早餐、酒水饮料、母婴滋补9个大品类,有大概500-600个SKU,致力于为用户提供餐桌整体解决方案,一个家庭的日常生活食品都能在平台买得到。

  Simon:平台在整个运营模式、供应链、产品标准上都梳理得非常清晰,盈利了吗?目前平台有没有遇到哪些问题?

李文宪:平台整体上已经实现盈利,但由于下半年公司自建仓库对供应链进行优化,并且正在开建线下自营店需要大笔资金,所以又回到弱亏的状态。

李文宪:现在我们面临的最大的问题,是用户消费习惯和食品安全的问题,优食管家走的是中高端消费路线,我们的销售价格比高级水果店和精品超市便宜一些,比普通超市会贵一点,但我们的产品质量是高级水果店的标准。

在运营过程中,发现还有很大一部份用户在选择的时候,还是会把我们的产品跟批发市场和超市的价格做对比,他们不会为优质的产品支付对应的费用,还是以低价实惠为消费目的,不追求品质和安全。

优食管家希望能担当起传播优质、优价、安全的消费理念,让更多的消费者参与进来,为好的农产品买单,这个市场需要花大量的时间去推广教育,我们希望通过我们微薄的力量影响到更多人的。

  Simon:给我们谈谈新LOGO的寓意,及优食管家接下来1-2年的重点规划

李文宪:我们了解到猎豹行动敏捷、对食物挑剔的个性,和公司的理念非常契合,我们希望公司团队在执行力上,象猎豹一样行动敏速追求高效,对产品的要求象猎豹对食物一样严格挑剔,所以我们最终决定选择豹作为公司logo新形象。

李文宪:未来,我们会继续把产品品质做好,把用户维护好,让用户能吃到更多标准化的好产品,接下来1-2年主要是完善供应链和布局线下店,来实现全渠道。

生鲜电商行业具有强体验和高时效的特性,基于这两个点,一方面推出会员制实现消费升级,另一方面开拓全渠道,做线下零售,用Costco会员制的模式来玩生鲜O2O。

优食管家的第一家双井线下店将于年底开业,线下店是以自营模式,覆盖3公里范围内,可以管理周边30-50个小区,线下店主要是做用户体验和用户服务功能。

  团队背景

主要创始人三人,李文宪创始人兼CEO,曾就职于华为、空中网等,新农业、生鲜零售4.0拓荒者, CTO 焦宏刚:曾任职NEC等知名公司,负责技术研发与团队管理,史占伟:曾就职北大软件,信雅达等公司,负责仓储物流。

16人的管理团队均来自华为、京东、去哪网、亚马逊、家乐福、山姆等团队,办公室200多职员。

  融资情况

2014年1月获得原子创投数百万人民币天使轮融资;2015年5月获得联想君联资本数千万人民币A轮融资,2016年4月获得B轮数千万美元融资,现在正在对接B+轮融资。

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